田园梦妄念:他逃离北京在大理种有机玫瑰,经历九死一生!
新农堂 · 2019-03-19 18:10 · 农业案例

农业中的妄念有很多,田园梦就是一项重症。

“在青山绿水间种一片玫瑰,我觉得人活得这么任性居然还能活下来,还活得不错,真是老天保佑。”

不同于大多数农人的唉声叹气,这位在苍山脚下种着100亩有机玫瑰,自称是“在理想的国度做浪漫的事”的人,正是来自湖北的何侃。

人人看到他玫瑰园的照片时,都会羡慕他能过上自由自在的田园生活,但是农业就像一个围城,田园梦是一场理想主义的妄念。一个坑就是数十万甚至上百万的损失,何侃坦言这场梦,“坑太多了。”

落脚最美丽的土地,一脚诗意一脚坑

说起何侃从前的生活,我大概可以理解开头的那句话了。

大学毕业后,他在北京做过一年半的有机肥。后来在有机电商平台、种植养殖基地都打过工。但是工资太低,养不活自己,没有办法在北京生存,所以转行在北京又待了两年。之后回湖北老家帮一个老板做生态观光的农业园,做了半年,觉得老家环境不好,终于在一次去云南旅游时,爱上了那里,决定留下。

但是当时的他很迷茫,并不知道自己到底要做什么,于是在云南玩了半年。半年后开始摆摊,卖玫瑰酸奶。他的任性不止这些。

在卖酸奶的过程中,他发现游客很喜欢和玫瑰沾边的东西,玫瑰酸奶也好、鲜花饼也好,销量都不错。于是他开始思考,是不是能往上游走一走。云南有非常多的玫瑰基地,可是当他上门求职的时候却发现,当地的老板不收外地人。最终他提出不要工资,还交纳了保证金,才得以在一个基地做销售的工作。

一年的销售工作,使他对云南玫瑰市场以及产业链上下游有了一个基本的了解,于是他开始做了自己真正要做的事情:转手了一个本地经营不善的玫瑰园,自己做基地。

自己当老板后,何侃发现诗意的生活并不是那么简单,每一步都可能是一个坑。

“即使是玫瑰这样溢价较高的产品,也逃不开有机的魔咒。”

何侃给我算了一笔账。有机的种植不能打药,杂草长得特别快,一年除草就要花17~18万,加上采花等工序,一年的人工费大概就要花30~40万。加上地租之类的支出,第一年差不多花了70多万。

玫瑰花和其它农产品一样,特别容易遇到农民的低价竞争。在云南有吃花的传统,种植玫瑰的人很多,而销售渠道只有那么几个:卖给做鲜花饼的、深加工做成玫瑰花茶 或者玫瑰酒、玫瑰酵素等等。

很多本地的农民用的是自己的地,自己上手也不需要人工费,常常10块钱一公斤就能卖掉。但是何侃核算了各种成本,他们的玫瑰最低都要15块钱一公斤才能保本。

“我发现很多的同行遇到过这种问题,你满腔热情去做有机农业,但是你价格一旦提高了之后,很难在市场上得到大规模的认可。只能说是小众的,比如说认同有机的, 他愿意出溢价去买你的东西。但是商家不会认啊,做鲜花饼的如果收购鲜花就比别人贵一倍了,那鲜花饼也要贵一倍,他不会买我们的花的。”

即使是溢价空间比较高的鲜花,在有机上也很难占优势。刚开始的半年,何侃的玫瑰销路很差。

何侃的玫瑰园

后来有旅行社主动找到何侃谈合作,想把游客带来看玫瑰花,何侃答应了。在这个过程中,他做了许多玫瑰的加工品,成为销售的主力产品。

“生产资质欠缺和旅游业整顿这两件事,300万销量的预期泡了汤。”

很难找到合适的加工商,何侃选择了更放心、更有保障的自加工。他们涉及的品类有玫瑰花茶、玫瑰纯露、玫瑰精油、鲜花饼、玫瑰酱等。在现场卖得好,于是他们去年在淘宝试水做销售,一个月可以达到5万元的销量。

但是因为自己加工没有生产资质,被打假打了几回,赔了几万块钱,就停掉了。涉及的品类各不相同,资质又都是不同方向的,申请下来着实要费一番功夫。即使东西都是真正的好东西,规矩还是要守的,何侃只能有苦心里吞。

销路只剩下前往参观的游客现场购买,以及微信上回购。但是这条路也不平坦。

2017年大理整顿旅游业,关停了很多客栈,到处修路。何侃也受到了影响,通往他们玫瑰园的路被挖断了,游客想来也来不了。本来刚有起色的生意,让何侃乐观估计年销量能有300万,但是实际上只有180万。

玫瑰花茶

见招拆招想出路,也只能赚得比农民多一点点

和旅行社的合作让何侃意识到,在大理这个地方,还是要更多的和游客打交道。

他的想法很有趣,把游客引导到现场来不光是拉动当场的销量,更重要的是游客在这里买到了正宗的玫瑰产品,他们再去市面上买,就有辨别能力了。

玫瑰园里游客不少

市面上的花茶存在一个问题,大多数花茶都是用硫磺熏过的。硫磺可以防虫、保色、不容易发生霉变。每一种玫瑰的味道都是不同的,但是硫磺熏过后会有刺鼻的气味,商家就往里加香精,所以每一种玫瑰茶闻着味道都一样。

顾客喝了自然花茶后,再喝不自然的就有了对比,何侃的口碑就是这样传出去的。为了让顾客去理解不同的玫瑰花茶是什么味道, 他把国内所有玫瑰花茶的品种都种了一遍。

“山东的平阴玫瑰、甘肃的苦水玫瑰、云南的滇红玫瑰、金边玫瑰、法国千叶玫瑰、保加利亚的大马士革玫瑰……”何侃和我细数着他的玫瑰品种,正是游客对他自然烘干的认可,坚定了他做好产品的信念。

不仅如此,作为老板的他就死守在玫瑰园里,发现问题再去解决。“老板不一定什么都去做,但是要什么都懂,做农业这种体会更深。”这段话堂主在5小时演讲里也提到过,对于真正做好农业的人,这是深刻的共鸣。

属于玫瑰花的“一花多用”

地里的玫瑰开出来有好有坏,如果都用来做花茶,做出来的品质参差不齐。一朵花的品相好坏不能控制,于是何侃给玫瑰做了分级处理。

品相最好的做玫瑰花茶,品相中等的做玫瑰酱、鲜花饼,品相差的做精油、纯露。将产品的品相做一个细分的利用,把花的产品和上游的品质结合在一起,这是何侃的“一花多用”。

只选最好的花做花茶,价格卖得比普通农民高就顺理成章了。

在做鲜花饼上,何侃也有自己的愿景。因为最近几年云南的旅游比较热,很多商家不用鲜花做鲜花饼,用玫瑰酱或者其他的成分,导致云南的鲜花饼名不符实。他们希望把云南最正宗的鲜花饼重新复原出来,正因为有了分选,他们不用在乎鲜花的成本,可以用最好的花、最足的量。

“就拿肉包子打比方,怎么样才好吃?面好、肉好。我们的鲜花饼一个饼放5朵玫瑰,有25g的馅,卖5块钱一个,价格比云南鲜花饼第一品牌还贵。”

成本高的有机玫瑰,就这样被充分利用,每一品类都比同类的优质。

流量比门票重要

在一开始,何侃的玫瑰园是要收门票的。但是后来他发现,与其收门票,不如免费让更多游客来参观。

“门票是一次买卖,但是更多的流量才是稳定而持久的利润。”何侃提到了现在不管是做淘宝、京东,还是独立的电商品牌,最重要的就是给产品引流,形成复购。所以他要把游客引进来,把流量扩大。

他们还围绕产品,做了一系列游客体验。投入一些成本,让游客体验鲜花饼的制作、精油的制作,让他们自己下地采花,体验优质品质的感受。

游客在体验

“ 比如鲜花饼,用的是几百年的老工艺。擀皮要反复擀四五次,皮吃起来酥脆。很多游客不理解为什么我们鲜花饼要比第一品牌卖得贵,我让他自己去做,只有他自己去体验这个流程,他们才会相信你是很认真做出来的。”就是这样的体验,使他获得了顾客们最大的信任度。

何侃家的鲜花饼制作过程

即使是这样,何侃表示,他们也只比周边农民稍微多赚了一点点钱。

“我们每亩产量只有500公斤,产值是2.5万;农民打药追肥每亩产量可以达到1.2吨,产值1.5万。他们可能7、8块钱一公斤就能回本,可是我们要15块。” 除了成本后,盈利其实差不多。

“在大理,尽管近几年负面新闻很多,但是依然是最热门的旅游路线之一。这么丰富的旅游资源,每天有这么多人来参观旅游,我们能够创造的产值只不过比农民稍微高一些。国内其他做类似产业的同行,可能情况就比我们更差了。”

理想的国度里,还有很多理想

经历了有机玫瑰的各种坑,何侃依旧把这片土地称为理想的国度。

2018年,他已经将自己玫瑰产品的内功练得很扎实了。老客、回头客很多,即使受到旅游业整顿等影响,他也能够通过顾客的口碑不断传播,销量稳定。

接下去最迫切的打算就是完善产品的资质,重新在电商平台销售。在所有的产品种类里,他已经完成了除了鲜花饼以外的所有认证。

赏心悦目的玫瑰花海

他还有一个更大的理想:往产业链的下游进一步延伸。

“下一步想在大理或者丽江古城一些热门的旅游景点,和政府或者其他当地有资源的部门合作,做一个以玫瑰为主题的购物街。”何侃认为鲜花本身就是云南旅游一个最大的IP,但是混乱的商业环境没有办法给游客很好的体验。

他对玫瑰街的设想是,现在已经把基地做好、产品做好了,如果在一条街上开二十几家店,每个店只做一样玫瑰产品,每种产品都是最老、最好的工艺,让游客能买到真正的好的产品。这不仅可以是一个新的景点,还能建立商家和游客互相之间的信任。

“其实两年前我就已经种下了各种各样的观赏玫瑰,到时候可能要用上千种玫瑰把这条街装扮起来。明年开始我们随时都可能去启动这个新的项目。”何侃口中的内功,不只是产品本身质量,更有他自己的筹划。

这样一个充满理想主义的人,当我问及他有没有想法做玫瑰主题的民宿时,他告诉我:“会考虑的。但是大理曾经有一个全国最大的海景客栈群,在洱海边。这两年保护洱海,这些客栈全被拆了。要做这块就要考虑政策风险,不是想做就能做的。”

他说:不光有情怀有理想,还要赚钱。

在采访期间,我们的对话被他的一个员工打断。我只听到了他的回答:“要采要采,摆密一点啊!”我想到了他的朋友圈每天都在晒的玫瑰花海,这就是一个死磕在玫瑰园的人吧。

于是我问出了一直以来心中最大的疑惑——他大学学的究竟是什么专业。他的回答是,工商管理。

我不禁脱口而出,顾不上冒犯了他:“工商管理一毕业就去做了有机肥?”只听见他在那头“哈哈哈哈”笑了起来。对于农业,就是确确实实一直很喜欢这个事,才让他一路从北京的有机肥,走到了今天的玫瑰园。

“本身生活在大理这种地方,幸福感就要比其他地方强。大理的文化很多元,白族人特别和善、诚实、包容性强。气候好,住的很舒服,同时自己在坚持有机的事有尊严,对于顾客朋友来说,我们在给他们提供实实在在的好东西,所以做得很开心。”

像我们这样真正把一个产品做好,然后能赚钱的,是很稀缺的。以前做有机农业的时候,全国有几百家供应商,没有一家不叫苦的。我到云南的时候就知道这个玫瑰肯定不好做,我跟一般人的想法不一样,我本身就是奔着为理想牺牲的态度来的。但是另一方面,家里就是做小本生意的,我对做生意这件事本身有很认真的态度,不光是种地,我觉得赚钱赚得多也是一种光荣。不光有情怀有理想,还要赚钱。

何侃的宝宝在玫瑰园里

我看到这个在田园梦里的人,有着强大的韧性。在他的心里,亏钱是正常的,牺牲是正常的,但是如果恰好能够赚到一些钱,即使不多,也能给他带去无限的动力和信心。

再说一遍,农业中的妄念有很多,田园梦就是一项重症。理想固然美好,要面对的惨痛代价也不少。光听何侃说起各种坑,也并不能体会过程中的痛苦。

所以他说,老天保佑,他居然能活得不错。

何侃:

一,凡是新农堂堂友,购买鲜花饼后如果不满意可以退全款

二,玫瑰是非常有发展想象的产业,欢迎各位同行和我交流合作


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